¿Quieres aumentar las ventas en tu Minimarket? Entonces debes entender a tu público. Si aplicas la psicologÃa del consumidor a tus estrategias de venta, podrás diseñar campañas de marketing más eficaces, aumentando tanto las ventas como la satisfacción de tus clientes. Por eso aquà tienes 15 tips […]
Entonces debes entender a tu público. Si aplicas la psicologÃa del consumidor a tus estrategias de venta, podrás diseñar campañas de marketing más eficaces, aumentando tanto las ventas como la satisfacción de tus clientes. Por eso aquà tienes 15 tips para aumentar las ventas en tu Minimarket:
La gente cree que le gusta elegir, pero demasiadas opciones pueden ser paralizantes. Esto es lo que los cientÃficos llaman la paradoja de la elección. En un conocido estudio, Iyengar y Lepper (2000) colocaron dos mesas en una tienda de alimentos. En la mesa A, los clientes podÃan probar una selección de seis mermeladas; en la mesa B, podÃan elegir entre 24 mermeladas diferentes. Más gente se detuvo en la mesa B, donde la selección era mayor, pero sólo el 3% de ellos compró realmente un tarro. En cambio, casi un tercio (31%) de las personas que se detuvieron en la mesa A compraron un tarro de mermelada. La lección es que hay que limitar las opciones de sabores, colores y marcas que almacena. Si ofreces demasiadas alternativas, puedes acabar vendiendo menos (y te quedarás con un muchos productos en Stock sin vender).
Los programas de fidelización son una gran herramienta para los Minimarkets: proporcionan información importante sobre las preferencias de tus clientes, aumentan la fidelidad y, según los estudios, también pueden hacer que tus clientes se sientan más felices en tu tienda. En un estudio realizado por Kivets, Urminsky y Zheng, los clientes con una tarjeta de recompensa para una cafeterÃa sonreÃan más mientras compraban, charlaban más tiempo con los empleados, decÃan «gracias» y dejaban propina con más frecuencia que los clientes que no formaban parte del programa. Quizás el sentimiento de formar parte de un grupo sea parte de la razón de estos comportamientos.
Cuanto más cerca sientas que estás de alcanzar un objetivo, más motivado estarás para lograrlo. Los investigadores Kivets, Urminsky y Zheng dividieron a los clientes de un club de recompensas en dos grupos. Al grupo A se le entregó una tarjeta con 10 espacios para sellos que, una vez completada, les darÃa derecho a un café gratis. La tarjeta del grupo B tenÃa 12 espacios, pero dos de ellas ya estaban selladas. Aunque ambas tarjetas requerÃan diez compras para obtener la recompensa, los clientes del grupo B llenaron la tarjeta más rápido. Los dos espacios pre-sellados les hicieron sentir, desde el principio, que estaban cerca del objetivo, por lo que gastaron más dinero, más rápido, para conseguirlo. Cuando diseñes tu programa de fidelización, aprovecha este efecto para aumentar el interés.
Los mensajes con emociones fuertes son más fáciles de recordar y más eficaces que los que se centran en la racionalidad (en otras palabras, «Encuentra tu grandeza» será más eficaz que «Calzado innovador y cómodo»). Sin embargo, no todas las emociones son iguales: la codicia («Descubre por qué nos elige el 92% de las empresas de la lista Fortune 500») y la nostalgia («Sabe a la tarta que hacÃa la abuela»), por ejemplo, funcionan muy bien para hacer que los compradores quieran comprar. Los estudios demuestran que cuando la gente se siente nostálgica, se preocupa menos por el dinero y, por tanto, está dispuesta a pagar más por los productos. Aproveche esta circunstancia utilizando imágenes y música para crear un ambiente en la tienda que evoque recuerdos y emociones. Las imágenes de familias, las vacaciones y la música retro se utilizan con frecuencia, y a menudo logran el objetivo.
La gente tiende a copiar el comportamiento de otras personas, también cuando se trata de decisiones de compra. Se trata de un atajo tÃpico que el cerebro utiliza para tomar buenas decisiones con el mÃnimo esfuerzo. Esta es la razón por la que las reseñas online son tan importantes para las ventas. Un estudio reciente en Amazon.com demostró que el número de reseñas que tiene un producto es en realidad más importante que la calificación real, lo que significa que la gente prefiere algo que mucha gente ha probado en lugar de algo con una calificación quizás mejor, pero que es menos popular. En su tienda, asegúrese de subrayar la popularidad de tus productos. Si el bizcocho de manzana se agota regularmente a las 10 de la mañana, pon un cartel anunciando cuándo está disponible. Si la última vez se agotó un producto determinado durante un fin de semana, anuncia su regreso subrayando que las existencias podrÃan no durar mucho.
La gente presta más atención a las cosas cuando siente que son relevantes para ellos. Por ejemplo, tu nombre funciona como una palabra mágica para el cerebro, activando varias secciones a la vez. De igual forma, la palabra «personal» también puede referirse a cualquier cosa que nos interese: un deporte que sigamos habitualmente, nuestro grupo de música favorito o el nombre de una ciudad que hayamos visitado recientemente. En tu Minimarket, puedes utilizar el programa de fidelización para obtener información sobre las acciones de los clientes y utilizar los datos para optimizar y personalizar las comunicaciones, los productos y las ofertas. En la tienda, tus mejores vendedores sabrán cómo hacer que los consumidores se sientan especiales, incluso utilizando sus nombres.
Sorprendentemente, la investigación ha demostrado que en las tiendas de alta gama, el personal snob puede aumentar las ventas. Este efecto (que no se aplica a las marcas del mercado de masas y sólo parece funcionar en las boutiques de gama alta) parece estar relacionado con la aspiración de la gente a formar parte de un grupo de prestigio. Asà que, si tienes una tienda de lujo, puedes permitir que tu representante de ventas actúe como si aún no se hubiera tomado su primer café del dÃa. Para el resto de los vendedores, es mejor seguir con las sonrisas y la cortesÃa de probada eficacia.
Cuando hables con tus clientes, intente utilizar las mismas frases y el mismo lenguaje corporal que ellos: aumentará las posibilidades de que te compren. Debido al «efecto espejo», tendemos a sentir una mayor afinidad con las personas que percibimos como similares a nosotros. Este truco también puede utilizarse para calmar situaciones difÃciles. Si un cliente dice «estoy muy enfadado», es mejor reconocerlo utilizando las mismas palabras (por ejemplo, podrÃas decir «entiendo por qué estás muy enfadado, déjame intentar ayudarte») en lugar de utilizar palabras diferentes, como «siento que te sientas molesto».
Según un estudio de Caltech, los consumidores están dispuestos a pagar más por los artÃculos si pueden verlos y tocarlos. La experiencia sensorial es muy importante, a más tiempo pase la gente mirando y sosteniendo los productos, más dinero estará dispuesta a pagar por ellos. Esto es una gran noticia para los Minimarkets, siempre y cuando no crean en la actitud severamente anticuada de «No tocar la mercancÃa».
La gente valora las cosas de forma diferente en función de lo comunes que las percibe. Cuanto más raro es un producto, servicio u oportunidad, más valioso parece. Martin Lindstrom, autor de «Buyology: Verdades y mentiras sobre por qué compramos», descubrió que podÃa aumentar las ventas de sopa en lata simplemente añadiendo la frase «máximo 8 latas de sopa por cliente». La gente compraba más latas aunque la sopa tuviera el mismo precio que el dÃa anterior. Para desencadenar la sensación de escasez, señala en tu Minimarket si los artÃculos están disponibles sólo por tiempo limitado, y si determinados productos desaparecerán pronto de las estanterÃas.
Recibir algo gratis hace que la gente se sienta especial, y hace que quiera devolver el favor. En su libro «Influence: La psicologÃa de la persuasión», el Dr. Robert Cialdini relata cómo un camarero aumentó sus propinas en un 3% ofreciendo a los comensales un caramelo de menta después de cenar. Cuando ofreció dos mentas, las propinas aumentaron un 14%. Ofrece a los clientes un pequeño obsequio -puede ser tan barato como una galleta o una pegatina- para hacerles sentir bien y aumentar las posibilidades de compra.
A la gente le gusta pensar que toma decisiones de compra inteligentes. La mayorÃa de los clientes quieren obtener una buena relación calidad-precio, pero no quieren optar por la opción más barata y básica disponible. Puedes aprovechar esta actitud para aumentar las ventas de determinados productos. El truco consiste en añadir una alternativa muy cara en la misma categorÃa de producto. Por ejemplo si tienes 3 productos de la misma categorÃa, uno a 100, otro a 200 y finalmente el más caro a 800, lo más probable es que la mayorÃa de los compradores adquieran el producto intermedio; al fin y al cabo, debe ser mejor que el que cuesta la mitad, aunque siga pareciendo asequible y una buena ganga en comparación con el de mayor precio.
La música de fondo que pongas en tu tienda puede influir no sólo en el gasto de los clientes, sino también en lo que compra. Las tiendas que ponen música de jazz o clásica se perciben como más sofisticadas, y los clientes que entran están dispuestos a gastar más que cuando entran en tiendas con música pop o rock. En un famoso experimento, los clientes de una tienda de vinos eran más propensos a comprar vinos franceses cuando sonaba música francesa. En cambio, cuando sonaba música alemana, la gente compraba más vinos alemanes. El oÃdo no es el único sentido que afecta a nuestros hábitos de gasto: el investigador Martin Lindstrom descubrió que el olor a tarta de manzana provocaba un aumento del 23% en las ventas de hornos y frigorÃficos (ambos artÃculos relacionados con la preparación y el almacenamiento de alimentos).
Una vez que la gente ha hecho una compra, por pequeña que sea, es más probable que compre más artÃculos, según la psicologÃa. Una forma inteligente de aprovechar este efecto es colocar productos populares de bajo precio -como caramelos o periódicos- junto a la caja registradora. Este tipo de artÃculos, que la mayorÃa de los clientes compran sin tener que pensarlo mucho, es especialmente adecuado para las compras pequeñas e impulsivas de última hora.
Las recompensas sorpresa funcionan a las mil maravillas: pueden hacer que tus clientes sean más feliz y más positivas hacia usted. Las recompensas esperadas, sin embargo, no son tan efectivas, e incluso pueden conducir a niveles más bajos de felicidad. Para hacer felices a tus clientes, envÃeles cupones u ofertas sorpresa. Evite, sin embargo, las promociones repetidas, como las ofertas válidas todos los jueves. Conocer el funcionamiento de nuestro cerebro y lo que nos motiva puede ayudar a que tu estrategia de ventas sea más eficaz. Asegúrate de utilizar el enfoque adecuado para tu sector y tu mercado objetivo, de combinar siempre estas estrategias con un excelente servicio al cliente.
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